m88 188bet uedbet 威廉希尔 明升 bwin 明升88 bodog bwin 明升m88.com 18luck 188bet unibet unibet Ladbrokes Ladbrokes casino m88明升 明升 明升 m88.com 188bet m88 明陞 uedbet赫塔菲官网 365bet官网 m88 help
Hi,我是鸟哥笔记小助手
18luck.com报价    产品Bug反馈
春羽计划投稿   媒体合作咨询
添加鸟哥笔记小妖精
海量福利干货等你来领
鸟哥笔记公众号
学运营推广 上鸟哥笔记

地推江湖暗战十年,千亿巨头幕后的军火商

杨洁

原作者:杨洁 2019-06-23

行业动态 互联网

2019-06-23
“在瞄准的东西面前,我们都是狼。”
鸟哥笔记,行业动态,杨洁,行业动态,互联网

对手的报价越来越没底线。

王天所在的充电宝行业,从2017年上半年开始成为热门的风口,当年O2O浪潮时期的地推大战,在这个领域再次上演。

“晚来一步,这家店就会被竞争对手签走。”王天对锌财经讲述。

今年4月,在双方事先不知情的情况下,一个商户把王天和对手业务员约到同一张办公桌前,被公司当作商业机密的分成就这样摊开来。

“你们能给多少,他们是60%,你们跟吗?”

“80%。”

“85%,你们还跟吗?”当对方给到90%的时候,王天撂下一句话,我们不做了。抛却运营的成本,生产成本,以及物流成本,这已经不是一个正常的竞争价格。

以上,只是“地推之争”的寥寥一幕。

从O2O到共享经济,从共享充电宝到社区团购、互联网买菜,地推是支撑起千亿巨头的毛细血管,是互联网企业下沉到市场时的触角。

一步步走来,人们逐渐认知到了这个群体,作为O2O行业关系最为紧密的下游服务,地推产业也正在形成更完整的生态,硝烟从未停歇,如今更有愈演愈烈之势。

在一个又一个风口的切换中,互联网企业争夺流量和场景,地推成为各大企业开疆破土时最锋利的武器。

“目前没有一个规范的平台去统计地推的数量,当然,这个数字也无法精确。”喵果智慧地推平台运营经理鞠宏波告诉锌财经。眼下在中国有不计其数的地推人员,包括全职或兼职,每天花费大量的时间和精力为各平台服务。

他们多为学历普通出身普通的小镇青年,干着互联网最脏最累的活,承担着挖掘流量红利的重任。

地推在一线冲锋,必不可少要面对激烈的竞争,在这个过程中,决心、勇气、积累缺一不可。

虎口夺食

陈林走进杭州黄龙附近一家酒店前台,瞅着客人不断来往,一句话没说,扫码租借了两个充电宝,揣进兜里,转身走了。

之后,陈林有空就来这家酒店租借两个充电宝,再退还到其它地方,不到三天,酒店的充电宝设备巢空了,然而并没有补给。

陈林约见了酒店的经理,不谈钱,一根烟递到经理眼皮子下面,指着面前已经空了的充电宝设备,“如果是我,绝对不会让这样的情况发生。”

鸟哥笔记,行业动态,杨洁,行业动态,互联网

几分钟不到,陈林已经成功在这家酒店替换上了自家公司的充电宝设备,挤掉了对手的充电宝设备。

供职于某头部充电宝品牌的陈林在地推行业三年,见识过团购、O2O、无人货架等公司的最初形态,熟谙地推策略,他深知,做不同的客户,靠的是不同的策略。

陈林撬了别人的商户,也被别人撬过商户。

自三月份入职以来,和陈林合作的商户基本稳定在150户左右,每半个月,他会把手上所有的商户过一遍。在陈林没留意的时候,他手上的一家餐饮商户被对家以更高的分成承诺撬走。

陈林在试图挽回这家商户的时候,老板反问了一句,“你们可以把分成提到这个数字吗?”面对这个远高于行业平均分成的数字,陈森感觉并不现实,提到这么高的分成,公司和自己的利润空间会被压得很低。

“我是一个地推,但这并不是一次性买卖,更多的可能还是后期的维护服务,我不能作践价格。”面对这样的情况,陈林只能放弃。

经历过2017年底、2018年残酷的洗牌期和倒闭潮,2019年是共享充电宝行业的头部之争,正在面临着殊死一搏的状况。攻城略地显得非常重要,而打仗需要大量的地推人员来完成。

据王天介绍,具体而言,公司自营团队负责开拓重点地区和渠道,外包服务商则负责开拓长尾渠道,结算的方式则是由一次性铺设费用和运维的营收分成组成。

而市场开拓到了一定的饱和度时,一方面是维护原有的商户,另一方面要撬别人的商户,为获取更高业绩,地推人员都想抢占优质的商家。 

竞争不可避免,地推各家看不上各家,针锋对麦芒。 “我就是觉得对手不行,全方位得不行,一定要把它挤下去。”王天说。

同样的状况也发生在移动支付行业。

一个刚入行半年的移动支付硬件地推,一个月撬了对手60个商家,23岁的李沛,有地推的狼性以及这行的基本素质:热情,话多,自来熟。

李沛负责付呗的武汉地区推广工作,在武汉市场,聚合支付行业的玩家很多,包括美团收银、收钱吧、钱方好近等,前仆后继的竞争者们都在这个市场纷纷抢食。

鸟哥笔记,行业动态,杨洁,行业动态,互联网

移动支付硬件地推

聚合支付行业门槛比较低,但是交易量变大,对于技术的稳定性和安全性要求非常高。

“ 一般企业做大了,后续精细化服务就跟进不上,自然会有一些商户用的不舒心,这个就是我们的机会。”李沛介绍,目前开拓新的商户比例大占70%左右,撬商户的比例占30%左右。

一条屡试不爽的经验就是给商户做对比,让商户产生危机感,“大哥,前面那几家全都用上我家的,费率低,你不上就会少赚钱。”

在最初入行的时候,李沛尚未摸到一线市场的规律,碰到竞争对手的业务员,如果对方人高马大,也要试着去躲开他们,因为一不小心,可能会有暴力冲突。

李沛没有被揍过,但是也会遇到尴尬的场景,在和对手业务员去争夺同一个商家,对手业务员当着老板的面开始对他进行人身攻击,最终一旁的老板看不下去,选择了跟他进行合作。

“意外之喜啊,我那个时候还没做很久。”回忆起初入行的经历,李沛觉得好笑,一开始并不敢去跟别人沟通,每次进店都会先买一个东西,犹豫再三之后才跟老板聊天。

现在的他也有了一些别的体会:“我们这行,心态能决定你的业绩,本质上我们是在解决需求,跟老板讲实实在在的东西,告诉他优点缺点,商户心中自有一杆秤。

这是地推人的日常,作为前期去冲锋,要抢到市场,就要亮真家伙。

 做单!做单!

地推人员的收入和地推效果直接挂钩,这是导致竞争无法弱化的原因。

大部分地推的薪资构成是“底薪+绩效提成”,绩效考核的方式随着公司战略发展时刻变化。

陈林告诉锌财经,以口碑为例,前期的考核标准包括签约独家餐厅的数量、负责餐厅的月流水等;商家开拓到一定程度以后,变成了固定工资+签约店提成。

竞争最激烈的时候,每扩张到一个新城市,战火都很凶猛。

鸟哥笔记,行业动态,杨洁,行业动态,互联网

线下地推活动

2015年,刚毕业的陈林进入当地的政府单位,每天和老油条打交道的工作,让他感到厌倦。

“太轻松了,除了拿文件,一天到晚无所事事。”陈林在辞职找工作的当口,经朋友推荐,陈林进入一家公司,在当时是全国最大的口碑服务商,开始做口碑推广相关的工作。

那年,陈林每天早晨七点半起床,给自己打气,而后激昂地出门上班。据他回忆,2017年2月份进入公司时,地推团队仅有100多号人,短短几个月,已经超过200人。

2017年,口碑正处于高速发展的时期,仅在杭州,其地推团队已经达到了一千多人,大肆启动城市扩张战略。公司急于争夺的市场,对“陈林们”而言,是战场。

在2017年4月份时,口碑有一个全国开户比赛,据陈林讲述,那个时候他每天早上六七点钟去谈商户,晚上最晚两三点钟回家,倒头就睡,第二天接着出去。

“我记得那个月好像我开了130多家。”

“这是比较好的一个成绩吗?”

“中上,因为有个变态跑了200多家。”三年后,陈林回顾起地推一线恩仇录,依然唾沫横飞。

陈林还记得那时候做单的疯狂,“大家都是为了赚钱。”

在口碑地推经历中,陈林跟的最长的的一个商户,是位于杭州老余杭的光头烧烤,一家晚上营业的烧烤店面,日均流水可达到两万,对于处于极速扩张阶段的口碑,这样的商户是必争的。

为了拿下这一家,陈林连续去了十多次,时间点的选择非常巧妙。陈林选择在每天晚上12点之后,准时过去光头烧烤,跟店主,一位四十多岁的东北大哥闲侃,从天南说到地北。

真正的签约是在一次下雨天。

陈林像往常一样过去,身上半湿,在跟往常一样的聊天过程中,老板突然发话:“兄弟,你给我做一个(口碑),我试一下?”

听到这句话,陈林知道,这事成了。于他而言,这更像一种打怪升级,当啃下一个个难搞的商户,带来的成就感不言而喻。

陈林这样的一线战士们永远都在保持情绪最高状态,从每天早上的喊早,“好!很好!非常好!”这是所有地推振奋人心的必备杀手锏,如果把地推比作战斗机,喊口号就是加油的过程。

“进门抬头,挺胸,问好”,并不是调侃的话语,而是地推的行为准则,间或穿插着高频的培训,许多地推来不及思考,就像陀螺一样被卷入下一轮战斗。

锌财经采访李沛时,他刚完成一天的地推工作,在李沛的意识里,地推是帮公司打天下的人。

每次地推都是场实战训练,“刚开始练胆子,后面练技巧。”这是他摸索出的规律。

让客户对“你”买单,就是捕猎的过程。李沛在拜访一位商户时,临出门前,突然看到老板在朋友圈发了儿子生日的照片。

给老板的孩子带了一个蛋糕,这是份见面礼。过了几天,客户打电话给他,“你过来吧,给办一个。”

“这就叫‘破冰’啊。”说着,李沛自己又乐了。“技巧重要也不重要,最重要的是客户需求,当客户没有需求时,卖产品就像忽悠。”

地推风云

陈林、李沛的经历不过是随着市场起伏的一朵浪花,随着每次风口的到来,地推们就像兵刃,发动了一轮轮的争斗。

最初,互联网企业的地推团队都是自己组建,在创业之初,之所以能够杀出重围,除了有足够的“粮草”,一个重要的武器就是一支庞大而训练有素的地推团队。

2009年,阿里凭借庞大的地推部队,也就是神秘的中供铁军,拿下了供应商,奠定了阿里帝国的根基;2015年,美团依靠执行力超强的地推团队,从千团大战中胜出;2012年,滴滴凭借优良地推席卷全国,成为出行巨头。

这些头部企业的崛起,验证了地推在产品普及和教育用户上起过不可替代的作用。

2018年,相比于团购、O2O、网约车、共享单车而言,以无人货架为代表的零售领域在舍命狂奔,在这场攻守大戏中,大大小小无人货架公司的BD人员,穿梭于写字楼宇间地推,有一些公司甚至不惜加钱赶走其他的无人货架;与此同时,生鲜市场迎来了资本和从业者的关注,盒马鲜生、叮咚买菜、每日优鲜等企业也开始了正面刚,地推、配送、服务缺一不可。

地推大战的风吹到了2019年,共享充电宝,社区团购等赛道则迎来新一轮战役。

对于现在的企业来说,组建自己的地推团队成本太高。于是,找第三方地推公司成了选项,但地推行业依旧是一片莽荒。

喵果地推运营经理鞠宏波告诉锌财经,地推的工作主要包括三种方式,B端商家,地推人员了解了软件性能和平台需求后,去跟商家做介绍;C端用户,注册以及拉新;网推形式,包括校园代理,城市代理等。

而对于地推人员的招聘要求并不高,“这个行业门槛不高,甚至可以说,培训半个小时就可以上手。”鞠宏波告诉锌财经。  

鸟哥笔记,行业动态,杨洁,行业动态,互联网

曾经的北京望京SOHO扫码一条街

行业尚处在无序发展期,有些企业找了一群兼职干地推,数据真假难辨;也有企业想做平台,成为新的流量入口,但市场规则尚未形成。  

鞠宏波告诉锌财经,现有大企业的外包,一般是通过竞标、招标的形式,以盒马生鲜为例,在深圳市场,通过招标寻找一级服务商,一级服务商拿到了项目以后,会找二级服务商外包,或者更低端的一些团队,去找三级服务商做。

“其实可以理解成建房子。房子的模型是根据甲方需求,设计公司设计出来以后,需要建筑工程的承包商,承包商能做到20%左右,它需要分包商来帮它解决这个问题。” 鞠宏波说。

而在接单后开始分包,层层转包,在执行层面,利润空间已经被剥夺殆尽。有业内人士告诉锌财经,有些团队只能靠虚假刷下载量来挣钱。有些团队通过扫楼、送丰厚礼物等捷径让下载量迅速上来,留存率又太低。

第三方地推公司中第一个曝出融资消息的,是来自广州的一家公司“地推吧”,2016拿到A轮融资时,有媒体报道地推吧服务的广告主已经超过了500家。

此时投入这个市场的还有人人地推,创始人毕振在2012年曾就职于饿了么刚刚成立的营销部,人人地推起步时,靠地推众包平台的概念获得了500万天使轮融资。

鸟哥笔记,行业动态,杨洁,行业动态,互联网

而随着地推实现线下流量的标准化越来越困难,以及行业不规范的乱象,地推公司生存艰难,有媒体报道,地推吧没有拿到B轮融资,而人人地推也在慢慢倒下。

在鞠宏波看来,地推本质上还是一个人力资源的行业,是互联网的一个衍生产品,作为一个人力的行业,不能指望它能产生几倍或者几十倍的价值,因为一个人一天创造出来的价值是有限的。

地推会老去,但永远不会消失

进入地推行业3年后,陈林考虑离开。

“这是我做地推的最后一年。”在他看来,地推不是长久的职业。

2017年,在口碑待了一年后,当市场开拓差不多的时候,陈林开始明显感知到,地推的作用愈发微弱。

在市场争夺期结束后,地推的管理成本和人员遣散成为不得不面对的问题。

“公司有一定品牌之后,人的价值就弱化。”他告诉锌财经,口碑当时没有大面积裁退地推,而是采取了温和的方式,从最初的底薪加流水提成,变成了底薪加商家的活动运营提成,相对于最黄金的阶段,地推人员的薪资下降不少,不少人相继离开。

“其实就像是另一种形式的裁员。”陈林并未在去留之间犹豫太多,选择离开。

需要线下资源的公司,在创业初期都要倚重地推团队去开拓市场,然而做大之后,地推团队面对的情况并不乐观。

公司的每一次政策变动,都会给地推人员的收益带来很大影响。一位业内人士给锌财经举例,美菜网自营团队去年进行了改革,之前是一个人负责一个商家的生鲜和标品(米、面、粮油),而之后一刀切的改革后,分为两条线,一个业务员负责生鲜,一个负责标品,这样的改革使得业务员的薪资变动很大,因此流失了很多地推。

地推是个特别接地气儿的行业,只要踏实肯干,在起步之初,一线员工的薪资也可以达到不错的水平。

首展科技创始人兼CEO冯秋杭告诉锌财经,对于他们这种创业公司,地推是他们重要的护城河,是一个很重要的壁垒。

谈到对地推这份职业的看法,冯秋杭认为,做地推很简单,做好地推很难,地推是一个门槛很低的职业,但的确是很多人进入好的职场不错的跳板。

李沛最初也是看中了收入的可观性,因此进入了这个行业。但被问到是否会把地推作为长久的职业规划时,李沛也给出了否定的答案。

身边的同事来来往往, 刚开始15个人,然后剩下5个,后来又增加到20几个人、30几个人,现在又剩十几个人。李沛觉得,流失的原因,是觉得赚不到钱,或者赚不到自己理想状态的钱。

他也有自己的打算:“赚到钱的话,明年我们几个朋友一起开生鲜店。”

陈林也表达了同样的看法,对于一个真正的地推老手来说,他手上有很多客户资源,很多人选择转行之后,把手上这部分资源给利用起来,不论做代理还是创业,都有一个职业转身空间。

“地推可能不是一个长久的职业,或许曾经也想过去做别的工作会更好,但是对于我们来说,它是第一桶金的来源。”陈林说。

每个地推在浮浮沉沉下,演绎着不同的故事,在互联网竞争年代的夹缝之间,都有自己的生存之道。

“地推们能为拿一张订单付出到什么地步?”

陈林简练地回答:“在瞄准的东西面前,我们都是狼。”

(应采访对象要求,陈林,王天,李沛均为化名。)

作者:杨洁 来源:锌财经(xincaijing)
本文经授权发布,不代表鸟哥笔记立场,如若转载请联系原作者。
扫码关注【鸟哥笔记微信公众号】回复“新人礼包”获取免费领取方式>>
40套竞品分析模板 运营必备工具包 各种行业文案(超全)等8大礼包
综合评分:5
分享到朋友圈
收藏
评分

用户评论

用户276120

2019-06-24 17:10

地推对于一个产品的前期很重要,当产品已经正式走入正轨,地推也就慢慢淡出了

参与评论(1)

登录后参与评论
发布评论

用户276120

2019-06-24 17:10

地推对于一个产品的前期很重要,当产品已经正式走入正轨,地推也就慢慢淡出了